Der ACATEC Blog über Produktkonfiguration und CPQ

Alles Wissenswerte über Configure - Price - Quote, kurz CPQ. Der Blog informiert rund um das Thema CPQ, Produktkonfiguration und Variantenmanagement.

Guided Selling – ein Konfigurator ist mehr als ein digitaler Fachverkäufer

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Das Trendthema ist längst im Online-Shopping angekommen: Guided Selling ersetzt den Verkäufer aus Fleisch und Blut. Die Vorteile liegen auf der Hand – aber wo hat eine solche Software Grenzen? Was kann ein Konfigurator besser?

Sofern es beim Einkaufen nicht um etwas Simples wie Socken oder Brot geht, haben wir häufig Probleme, uns für etwas zu entscheiden. Ja, liebe Männer – auch Sie! Bevor Sie jetzt empört schnauben, schließen Sie bitte einmal Ihre Augen: Erinnern Sie sich an den Kauf Ihres aktuellen Smartphones zurück. Oder Ihres Laptops. Oder mussten Sie gar für Ihren Chef oder Ihr Unternehmen einmal eine größere Maschine anschaffen? Klingelt da etwas? Ja – wenn Sie ganz ehrlich sind. Sobald Dinge nämlich abstrakt oder technisch werden, haben wir gleich viel weniger Lust, uns intensiv damit auseinanderzusetzen – egal ob Mann oder Frau.

Die gleiche Sprache sprechen

Bevor wir uns dann stundenlang im Internet durch Vergleichsforen und Produktdetails klicken, gehen viele Menschen gerne in das nächste Fachgeschäft. Warum? Weil man dort die Verantwortung abgeben kann – und zwar an den Verkäufer. Der ist vom Fach und somit wie ein Lexikon, in dem man alle Antworten nachschlagen kann. Wenn der Verkäufer gut ist, schmeißt er außerdem nicht mit Fachchinesisch um sich, sondern übersetzt die technischen Details in „unsere Sprache". Am Ende können wir uns dann entscheiden, ob das empfohlene Produkt das kann, was wir uns wünschen.

Guided Selling – der rote Faden beim Einkaufen

So weit, so gut – aber was bedeutet das für die Generation der Online-Shopper? Vor allem junge Menschen shoppen am liebsten von zu Hause aus. Das geht einfach und schnell – lässt sich also gut in den vollgestopften Alltag integrieren. Nachteil: In Online-Geschäften laufen keine fachkundigen Menschen herum, die beim Kauf unter die Arme greifen. Aber auch darauf hat die Digitalisierung eine Antwort: Guided Selling.

 


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Wie funktioniert Guided Selling?

Guided Selling lässt sich wohl am besten mit „Verkaufsführung" übersetzen. Gemeint sind Software-Lösungen, die Interessenten online beraten – sie also durch die Produktauswahl leiten und somit im Bestfall zum Kauf animieren. Die Vorteile liegen auf der Hand: Der Kunde fühlt sich nicht allein gelassen und ist eher gewillt, etwas zu kaufen.

Das Trendthema Guided Selling wird bislang hauptsächlich von Online-Versandhäusern besetzt. Wir haben alle schon einmal mit einer solchen Software gearbeitet. Ein Beispiel: Wir suchen eine Hose. Sie soll eine bestimmte Farbe und einen bestimmten Schnitt haben. Und sie soll in der richtigen Größe verfügbar sein. Also geben wir in das Suchfenster unseres Online-Versandhauses ein, wonach wir suchen und filtern das Ergebnis nach unseren speziellen Wünschen. Schnell und zuverlässig.

Nicht von der Stange

Aber wie sieht es aus, wenn wir auf der Suche nach etwas sind, das es so noch nicht gibt? Nach etwas Individuellem, etwas Neuem? Diese Wünsche treten vor allem im B2B-Bereich häufig auf – wenn es um große Maschinen oder komplexe Produkte geht, mit denen man sich vom Wettbewerb abheben möchte.

Sie sind Unternehmer oder Leiter einer Abteilung und kennen diese Kunden auch? Dann wissen Sie sicherlich, wie schwer es ist, hier ganzheitlich zu beraten – egal ob digital oder analog. Am Anfang steht eine Idee – eine grobe Vorstellung davon, wie das Produkt am Ende aussehen könnte. Auch von den Funktionen des Produkts hat der Kunde schon eine konkrete Vorstellung. Aber wie wird das Ganze umgesetzt? Sind die Anforderungen, die der Kunde stellt, überhaupt realistisch?

Guided Selling für Fortgeschrittene

Hier kommt der Vertriebler/Verkäufer an seine Grenzen – und in der Regel auch die Guided Selling-Software. Es fehlt meist das technische Know-how bzw. das konkrete Ziel. Der Produktkonfigurator von ACATEC schafft Abhilfe: Er ist das Bindeglied zwischen Vertrieb und Konstruktion – eine digitale Datenbank, die alle technischen Fragen beantwortet. Der Kunde geht mit einem konkreten Angebot inklusive Zeit- und Kostenplan nach Hause und der Konstrukteur weiß dank der Vertriebsdaten genau, was er tun muss. Ein Produktkonfigurator ist also Guided Selling für Fortgeschrittene – quasi Guided Selling 2.0!

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