Der ACATEC Blog über Produktkonfiguration und CPQ

Alles Wissenswerte über Configure - Price - Quote, kurz CPQ. Der Blog informiert rund um das Thema CPQ, Produktkonfiguration und Variantenmanagement.

Warum das Angebot mehr als ein Vertriebs-Tool ist

Warum das Angebot mehr als ein Vertriebs-Tool ist

Die Angebotserstellung ist ein wichtiger Bestandteil von CPQ: Q steht schließlich für „Quote". Ein gutes Angebot ist in vielen Fällen entscheidend in der Akquise-Phase – und dabei sind nicht nur die Zahlen wichtig. Finden Sie hier heraus, welche anderen Faktoren ein aussagekräftiges Angebot ausmachen.


Bei der Akquise ist die Darstellung des Unternehmens ausschlaggebend: Weil die Interessenten und potenziellen Kunden Ihr Unternehmen noch nicht kennen, ist es wichtig, einen professionellen ersten Eindruck zu machen. Es gibt mehrere Berührungspunkte, die zwischen Interessenten und Unternehmen in der Akquise-Phase entstehen:

  • Website
  • Flyer bzw. Broschüre oder Produktkatalog
  • Social Media-Kanäle wie Facebook, Twitter, LinkedIn, XING etc.
  • Telefonate mit den Vertriebsmitarbeitern
  • Persönliche Gespräche mit den Vertriebsmitarbeitern und ihre Visitenkarten
  • E-Mails
  • Angebote
  • AGB

Im Neugeschäft ist es extrem wichtig, dass alle Marketing- und Vertriebsunterlagen einheitlich sind: Das gilt für die Botschaften sowie für das Layout und Design. Nur weil der Interessent ein positives Erlebnis auf der Website hat, heißt das noch lange nicht, dass er vom Unternehmen überzeugt ist. Jeder weitere Berührungspunkt soll die positive Erfahrung verstärken und fortsetzen. 

Ein entschiedener Faktor in der Akquise-Phase wird
oft unterschätzt

Das Angebot kommt erst in den letzten Schritten der Akquise-Phase an der Reihe. Dabei ist es als Vertriebsinstrument extrem wichtig: Denn das Angebot kann der entscheidende Faktor für die Kaufentscheidung sein. Nicht nur die Zahlen, die im Angebot stehen, sind ausschlaggebend. Auch weitere Faktoren, die meistens unterschätzt sind, sollten sie berücksichtigen wie z. B.:

  • Sind die Produkte und Leistungen richtig und verständlich dargestellt?
  • Sind alle Texte im Angebot standardisiert und einheitlich?
  • Passt das Layout zu den anderen Marketing-Unterlagen, die der Interessent kennt?

Letztendlich ist die Entscheidung für Ihr Unternehmen oder für die Konkurrenz von jedem Detail abhängig.

Wenn es zu dem gesamten Markenauftritt passt, ist das Angebot vielmehr als ein Akquise-Tool: Es verstärkt die Marke und trägt wesentlich zum Vertrauensaufbau bei.

Die Angebotserstellung: fehlerfrei, schnell und flexibel

In vielen Fällen erfolgt die Angebotserstellung manuell – und das birgt die größte Fehlerquelle. Gerade bei Produkten mit vielen voneinander abhängigen Varianten ist es extrem wichtig, dass alle Daten im Angebot richtig sind. Diese Fehlerquelle kann mit Hilfe einer CPQ-Software eliminiert werden. Die CPQ-Software zieht sich mittels Schnittstellen alle notwendigen Daten aus den entsprechenden Datenquellen (z.B. ERP/SAP-Systeme, PIM-Systeme) und ordnet sie in der richtigen Reihenfolge im Angebot auf.

Last but not least: Wichtig ist auch das Format, in dem die Interessenten das Angebot bekommen. In den meisten Fällen reicht eine pdf-Datei als E-Mailanhang. Aber manchmal werden die Anhänge vom Spam-Filter geblockt. In diesem Fall hilft es, wenn der Vertriebsmitarbeiter einen Link senden kann, wo das Angebot zum Download zur Verfügung steht.

Viele unserer Kunden haben diese Lösung mittels spyydmaxx implementiert. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie aussagekräftige und verkaufsfördernde Angebote und Vertriebsunterlagen erzeugen können, schauen Sie in unserem Produktbaustein Angebotserstellung rein oder sprechen Sie uns an!

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