Der CPQ-Blog von ACATEC

Alles Wissenswerte über Configure - Price - Quote, kurz CPQ. Der Blog informiert rund um das Thema CPQ, Produktkonfiguration und Variantenmanagement.

Der Konfigurator bei Krone hilft dem Vertrieb!

krone

​Für Vertriebler stehen der Kunde und dessen Zufriedenheit im Mittelpunkt. Fordert der Kunde ein schnelles Angebot an, wird's eng: Es muss inhaltlich richtig sein, auch wenn es noch so komplex ist. Ein Produktkonfigurator schafft da Entlastung: Der Angebotsprozess wird signifikant schneller. Zum Beispiel, wenn es um medizinische Notfallgeräte geht, die vieltausendfach variabel sind.

„Geht nicht, gibt's nicht" – Varianz einfach beherrschbar machen

Im Vertriebsprozess in der Agrartechnik treffen wir auf anspruchsvolle Profis als Kunden: Jeder Landwirt oder Lohnunternehmer möchte „seine" Maschine genauso haben, wie sie zum Betrieb, den ackerbaulichen Schlägen und den angebauten Früchten passt. Vor der Einführung des Konfigurators bei Krone waren die Vertriebler diejenigen, die sich um die x Kombinationsmöglichkeiten für die Großpackenpressen, Mähaufbereiter, Feldhäcksler und Co kümmerten. Das war viel Arbeit, verbunden mit hoher Komplexität.


Risiken in den Griff kriegen

Der arbeitsintensive Prozess barg zudem das Risiko, das im mehrstufigen Vertriebsweg die eine oder andere Info auf der Strecke blieb. Wenn es aber zwischen dem Endkunden, dem Händler vor Ort und seinem werksseitigen Ansprechpartner kommunikative Lücken gibt, wird eventuell sogar eine Maschine falsch konfiguriert und ausgeliefert. Wenn dann z.B. zur Ernte das falsche Produkt auf dem Hof steht, ist der Stress da. Darunter könnte auch das Image beim B2B-Kunden leiden ...


Individuelle Konfiguration mit CPQ-Software im Web

Darum ist bei Krone seit 2015 eine CPQ-Lösung im Einsatz, mit der die Landwirte und Agrar-Dienstleister im Web ihre Maschine per Knopfdruck selbst konfigurieren können. Sie heißt EasySelect und findet sich ganz einfach unter „Produkte" auf der Website des Anbieters. Nachdem die Interessenten sich ihre Maschine ganz individuell zusammengestellt haben, greift der „handelsübliche Vertriebsprozess". So läuft's richtig rund.


Konfigurator schafft Abhilfe – Komplexität in jeder Branche beherrschbar

Nun könnten Sie sagen: Was hat mein Unternehmen mit der Agrartechnik zu tun? Bei uns ist alles anders. Sorry – ist es nicht … Die Komplexität ist überall im B2B Bereich ähnlich – die Art, es zu lösen, aber auch. Überall gibt es x Varianten, die zusammengestellt oder sogar erst noch konstruiert werden wollen: Seien es kundenindividuelle Produkte im Maschinen- und Anlagenbau, in der Logistik, der Kunststoff und Chemie-Branche, Medizin- und Luftfahrttechnik … stets geht es darum, Maschinen in „Losgröße Eins" an den professionellen Kunden und Anwender zu bekommen.


 


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Einmal die Regeln und Abhängigkeiten erstellen – danach einfach nur genießen, wie leicht es geht

Des Rätsels Lösung bei einem Konfigurator ist das Regelwerk. Es ist wie ein Herz und gibt den Taktschlag vor. Hier sind alle Regeln und Abhängigkeiten definiert , wie Maschinen zusammengestellt werden können, und was nicht funktioniert. So wird gar nicht erst etwas Falsches konfiguriert.


Ampel auf Grün: Alles o.k.!

Bei Krone gibt es hierfür ein einfaches Ampelsystem: Nur wenn die Ampel „grün" zeigt, kann der Landwirt oder Lohnunternehmer seine Maschine weiter zusammenstellen. Das ist ganz einfach – und macht auch noch Spaß, weil der Kunde sieht, was er tut. Er erhält parallel auch den entsprechenden Preis angezeigt.


Vorteile für alle Beteiligten

Sie sehen: Komplexität ist machbar. Auch über 177.000 Varianten brauchen einen Vertriebler nicht zu erschrecken. Mit dem Konfigurator gibt es keine Informationslücken mehr, keine Fehler, der Arbeitsaufwand reduziert sich – und die Vertriebspartner (in diesem Fall z.B. Landtechnikhändler) sind dank der Digitalisierung auch eingebunden. So arbeiten Profis heute zusammen.

Für die Vertriebler entfällt zudem die ungeliebte Kaltakquise. Sie können sich auf die Beratung ihrer Ansprechpartner im Handel bzw. die Kunden dort kümmern, die schon deutlich Interesse signalisiert haben. Auch für eine vorausschauende Planung der vertrieblichen Aktivitäten bleibt mehr Raum, genauso wie für Service und das, was für die Kundenbindung nötig ist. Mit CPQ-Software geht das vertriebliche Leben eben einfacher.

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