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Der CPQ-Blog von ACATEC

Alles Wissenswerte über Configure - Price - Quote, kurz CPQ.
Der Blog informiert rund um das Thema CPQ, Produktkonfiguration und Variantenmanagement.

Vom Nerv- zum Erfolgsfaktor: Der Vertrieb braucht Angebote schnell – und richtig!

Vom Nerv- zum Erfolgsfaktor: Der Vertrieb braucht Angebote schnell – und richtig!
Für Vertriebler stehen der Kunde und dessen Zufriedenheit im Mittelpunkt. Fordert der Kunde ein schnelles Angebot an, wird's eng: Es muss inhaltlich richtig sein, auch wenn es noch so komplex ist. Ein Produktkonfigurator schafft da Entlastung: Der Angebotsprozess wird signifikant schneller. Zum Beispiel, wenn es um medizinische Notfallgeräte geht, die vieltausendfach variabel sind.


Raus aus dem Dschungel alter Kopiervorlagen

Bevor wir zu unserem Beispiel kommen, eine Frage: Haben Sie als Vertriebler auch das Gefühl, Sie müssten ein Tausendsassa sein? Denn viele unterschiedliche Akteure erwarten Leistung von Ihnen: Da sind die verschiedenen Kundentypen – vom Entscheider im Kundenunternehmen über den Einkäufer bis zum Sachbearbeiter, der Fragen zu jedem Detail hat. Gleichzeitig schaut der Chef „mal eben" um die Ecke und fragt nach den zukünftigen Umsätzen und der Projektliste. Er erwartet Erfolge! Mit dem Produktmanager müssen Sie als Vertriebler ebenfalls sprechen, damit er die Kundenwünsche in die nächste Neuentwicklung integriert. Der Kollege aus dem Controlling „nervt", weil er Zahlen für sein Reporting braucht. Und die Marketing-Menschen wollen Input für ihre Social Media-Seiten. Das alles kostet Zeit. Es hält Sie davon ab, wofür Sie eigentlich angetreten sind: Vertrieb machen.

Prozessbeschleunigung in Gänze planen und Schritt für Schritt einführen

Dass es auch anders gehen kann, beweist die Firma Weinmann Emergency. Der weltweit tätige Medizingeräte-Hersteller mit Sitz in Hamburg nutzt die CPQ-Lösung von ACATEC, um seine Vertriebler im Innen- und Aussendienst von der ungeheuren Variantenvielfalt zu entlasten: So hat allein ein Beatmungsgerät, das bei Intensiv-Transporten eingesetzt wird, über 150.000 Varianten. Sie entstehen über das Tragesystem, die Funktionen, die Technik – und die verschiedenen Sprachen.

Die Komplexität und Unverständlichkeit der Daten waren ein Problem im Vertriebsprozess. Die Mitarbeiter hatten mit ihrem Wissen „Kopfmonopole" – und einen dicken Katalog auf dem Schreibtisch, um das Passende herauszusuchen. Gab es z.B. Änderungen im laufenden Auftrag, kam es häufig zu Fehlern. Controlling war so auch kaum möglich.

Schritt für Schritt führte Weinmann dann mit dem Konfigurator eine neue, leichtere Welt ein: In der ersten, vorbereitenden Phase wurde ein klares Regelwerk definiert: Was gibt es an Varianten, was lässt sich nicht kombinieren? Optionen, die produktseitig dazugehören, werden automatisch hinzugefügt. Zweite Phase: Vertriebsautomation: Der Innendienst übermittelt seitdem die Auftragsfertigungsliste für die Fertigung. Als dritte Phase geht es um das Managen eines 24/7 Betrieb im Web.

Die Effekte des Konfigurators: Schnelligkeit, Transparenz für die Kunden, eine saubere Kalkulation, die Integration der Systeme und Erfolgserlebnisse für alle Beteiligten.

Fazit: Ein Produktkonfigurator sorgt für Lösungen statt Probleme

Die Learnings für Vertriebler: Aus einer solchen CPQ-Software purzeln die Angebote in kurzer Zeit heraus. Weil ein Regelwerk dahinter steckt, stimmen die Angaben auch. Sie brauchen damit also weder Kollegen aus der Konstruktion zu involvieren noch mühselig nach alten Angeboten als Kopiervorlagen zu suchen. Die Angebote sind klar, strukturiert. Man kann sie zudem mit anschaulichen Pdfs und 3D-Modellansichten ergänzen. Der Kunde begreift so viel leichter, ob alles Gewünschte enthalten ist.

Weitere Vorteile durch die Prozessoptimierung mit CPQ-Software:

  • Der Sales-Circle verkürzt sich enorm
  • Der Vertriebler kann mehr Angebote in kürzerer Zeit versenden
  • Handelt es sich um einen Web-Konfigurator, kommen die Kunden quasi von allein: Das erspart die aufwändige Kaltakquise
  • Alle Vertriebsaktivitäten sind klar und strukturiert: Das hilft für die eigenen Listen als auch gegenüber den Controlling-Anforderungen

Last but not least: Der Vertriebler selbst kann zeigen, welche Lösungsstärke er drauf hat. Und ein bisschen „Time to shine" hilft im harten Business.

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