Wie CEOs durch CPQ mehr Wachstum realisieren können

„Weniger Stress" wünschen sich die Deutschen für das Jahr 2018*. Wie schaffe ich das als Firmenlenker? 

Mit intelligentem Vertrieb echtes Umsatzplus generieren

Wie steigere ich meine Umsatz- und Ertragsziele in enger werdenden Märkten und das möglichst mit weniger Aufwand? Damit eine Steigerungsrate nicht in Stress ausartet, gilt es den Vertrieb zu optimieren oder noch besser: zu Automatisieren. Das gelingt optimal mit einem Produktkonfigurator und einem dazugehörigen Online-Shop. Was man bereits aus dem Consumer-Bereich kennt, ist auch bei komplexen Produkten im B-to-B Bereich möglich.

Der Bedarf kommt von alleine – per „Selbstbedienung"

Wie zahlt der Online-Produktkonfigurator auf die beiden Ziele – mehr Wachstum, mehr Ertrag – ein? Ganz einfach: Er öffnet die Türen zu komplett neuen Märkten – das kann sich auf Branchen, aber auch Regionen beziehen. Zugleich hilft der Konfigurator den Bestandskunden. Sie können sich gespeicherte Konfigurationen noch einmal anschauen oder ändern. Ebenfalls ist es möglich bereits bestellte Produkte noch einmal zu bestellen oder diese Konfigurationen zu ergänzen.

Senkung der Bounce Rate

Kennen Sie das auch? Sie interessieren sich für ein bestimmtes Produkt und haben es auf einer Webseite gefunden. Sie klicken auf das Produkt, um den Preis zu erfahren und sehen dann das:

Der erwartete „Preis" wird durch ein „Preis auf Anfrage" ersetzt. Wie oft haben Sie schon auf den Button „Preis auf Anfrage" geklickt? Für die meisten User ist hier die "Reise" zuende. Dadurch steigt die Bounce Rate (Absprungrate) Ihrer Webseite.

Ein Unternehmen, das seine individuellen Produkte per CPQ-Software konfiguriert, senkt hier erheblich die Bounce Rate (Absprungrate). Jetzt können Sie die User geschickt zum Wunschprodukt führen. Die Customer Journey kommt damit richtig in Fahrt. Im Konfigurationsprozess werden sofort die Möglichkeiten angezeigt, die auch baubar sind. Zudem ist sofort der Preis für alle Optionen sichtbar. Ein gutes Beispiel ist hier der Produktkonfigurator von Krone Landmaschinen.

Steilvorlage für Entscheider – darum geht's bei der Online-Produktkonfiguration:

• Sie wollen weniger Seitenabsprünge (Bounce-Rate) in Ihren Onlineshop
• Sie wollen mehr Aufträge gewinnen und in kürzeren Durchlaufzeiten realisieren?
• Sie wollen mehr Sichtbarkeit am Markt – der Marktanteil stagniert aber eher…
• Neue Märkte und Zielgruppen sollen hinzukommen

Der Nutzen durch einen Produktkonfigurator:

• Dank der Verfügbarkeit (24/7) erhöht sich die Sichtbarkeit Ihrer Firma
• Sie können neue und vorhandene Märkte und Zielgruppen bedienen
• Sie generieren mehr Umsatz
• Weil Sie flexibel und effizient arbeiten, erhöhen sich die Erträge
• Zeitersparnis für den Vertrieb

Ein weiteres Beispiel gefällig?

Das Unternehmen Zarges baut Steigleitern und Überstiege. Fast jedes Produkt ist individuell. Der bisherige Beratungsaufwand war hoch, aber sehr routinelastig. Der Markt ist eng und Marketinginvestitionen sind teuer. Die nötige branchenübergreifende Ansprache ist aufwändig. Statt in einen neuen Katalog wird jetzt in einen Produktkonfigurator investiert.

Der Erfolg:

1. Umsatz in neuen Märkten
2. Umsatzanstieg in bestehenden Märkten
3. Reduktion der Vertriebskosten

Fazit: Zielerreichung für das Unternehmen – mehr Umsatz, mehr Erträge. Das bedeutet auch: weniger Stress! Sei es beim Management, sei es bei den Mitarbeitern: Denn auch bei Ihnen bleibt mehr Zeit für das, was Spaß macht: Kundenberatung statt Verkaufsdruck.

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* (Quelle: dbmobil, Heft 1, S. 62) | Titelfoto: by Olu Eletu on Unsplash