Der CPQ-Blog von ACATEC

Alles Wissenswerte über Configure - Price - Quote, kurz CPQ. Der Blog informiert rund um das Thema CPQ, Produktkonfiguration und Variantenmanagement.

Varianzen – mit System zum (Verkaufs-)Ziel!

Varianzen  – mit System zum (Verkaufs-)Ziel!

Varianz ist ja eigentlich etwas Schönes: Wer seinen Kunden ein reichhaltiges Produktportfolio präsentieren kann, erhöht definitiv seine Verkaufschancen ...

Die Herausforderungen von Varianzen

Varianzen machen auch Sie langsam?

Varianz ist ja eigentlich etwas Schönes: Wer seinen Kunden ein reichhaltiges Produktportfolio präsentieren kann, erhöht definitiv seine Verkaufschancen. Ungewollte Varianzen produzieren nur Kosten. Denn sie zu entwickeln, ist zeitaufwendig und wirtschaftlich nicht vernünftig. Der ROI wird nur schwer erreicht. Und was bedeuten ungewollte Varianzen im laufenden Geschäftsprozess? Durch längere Durchlaufzeiten, wird der Kunde ungeduldig und kauft lieber beim schnelleren Konkurrenten. Denn die besten Köpfe sind damit beschäftigt, viele exotische Kundenwünsche in ein Angebot zu bannen, das hinterher auch machbar ist.

Viel Lärm um nichts?!

Wenig Effizienz, wenig kaufmännische Freude. Doch wie vermeiden Sie die ungewollten Varianzen? Mein Tipp: Durch Standardisierung Ihrer Produkte! Dabei hilft Ihnen ein Produktkonfigurator – auch CPQ-Software genannt.

Wissen ist Macht

Das Herz des Konfigurators ist sein Regelwerk. Von hier aus werden alle Konfigurationen gemanagt. In diesem Regelwerk wird das Beziehungswissen Ihres Produktes abgelegt. Das Wissen, dass bis dato in irgendwelchen Exceltabellen und in zahlreichen Köpfen der Entwickler schlummert, vereint man im Produktkonfigurator.
Hier wird genau festgelegt, welche Baugruppe erweitert, welche Komponente ausgetauscht und welche Einzelteile kombinierbar sind. In den allermeisten Fällen lernt man so sein eigenes Produkt wieder neu kennen und oft werden hierbei auch alt eingetretene Pfade neu überdacht.

Effizienzsteigung inklusive

Das klingt zunächst nach richtig viel Arbeit und Zeit. Denn hier müssen sich alle Experten des Produktes an einen Tisch setzen und das Regelwerk bestimmen. Da ist es auch! Gegenfrage: wie viel Zeit investieren Sie z.B. in 300 Produktanfragen und -angebote die nicht zum Auftrag kommen?

Die Effektivität Ihrer Entwickler und Konstrukteure steigt mit einem Produktkonfigurator, z.B. speedmaxx, erheblich. Und wenn man sich die Kostenseite einmal anschaut, sagen uns unsere Erfahrungswerte, dass der Return of Investment bereits nach 6 Monaten erfolgen kann.

Machen Sie es wie das Gummiband – bleiben Sie flexibel

Neben einer deutlichen Effizienzsteigerung werden Sie vor allen Dingen eins: Flexibel!
Um eine neue Produktvariante zu erstellen, benötigt man ohne einen Produktkonfigurator immer die Rückfrage in die Konstruktionsabteilung. Das ist mit einem Konfigurator Geschichte. Ihr Vertrieb agiert autark und erstellt die machbaren Varianten mittels der CPQ-Software. Und das wiederum bedeutet für Ihren Kunden: Schnelligkeit.

Varianzen? Ja bitte

Die Erfahrung zeigt: Wer maximale Effizienz und Flexibilität anstrebt, profitiert bei einem Konfigurator am meisten. Die Kunden freuen sich über schnelle , individuelle Lösungen – und Sie haben die Varianz im Griff. Während in vielen Unternehmen das Wort Varianz Kopfschmerzen verbreitet, haben unsere Kunden bei dem Wort ein Lächeln auf den Lippen.

Noch ein Tipp für Konfigurator-Einsteiger: Beginnen Sie mit einem Vorhaben, dass ein gut zu beherrschender Topseller ist. Bauen Sie das Regelwerk nach und nach weiter aus. So gelingt es Ihnen, das Brot + Butter-Geschäft vollständig zu automatisieren. Und danach haben Sie Zeit die komplexeren Produkte in Ihren Konfigurator zu integrieren.

Varianzbeherrschung mit Hilfe eines Produktkonfigurators

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