Der ACATEC Blog über Produktkonfiguration und CPQ

Alles Wissenswerte über Configure - Price - Quote, kurz CPQ. Der Blog informiert rund um das Thema CPQ, Produktkonfiguration und Variantenmanagement.

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Vertrieb in Krisenzeiten – wie Produktkonfiguration im Maschinenbau hilft

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Die Corona-Krise hat Deutschland immer noch im Griff. Geschäfte waren lange geschlossen und die Abstandsregel sind immer noch aktuell. Auch den Maschinenbau hat es hart getroffen. Hier ist die Nachfrage nach Investitionsgütern um bis zu 30% eingebrochen. Das erschwert natürlich den Vertrieb im Maschinenbau immens …

Die Corona-Krise hat Deutschland immer noch im Griff. Geschäfte waren lange geschlossen und die Abstandsregel sind immer noch aktuell. Auch den Maschinenbau hat es hart getroffen. Hier ist die Nachfrage nach Investitionsgütern um bis zu 30 % eingebrochen. Das erschwert natürlich den Vertrieb im Maschinenbau immens. Drei Viertel der Unternehmen, die bislang noch nicht betroffen sind, rechnen in den kommenden Monaten mit Beeinträchtigungen. Rund 70 Prozent der Betriebe rechnen für 2020 mit Umsatzeinbußen, davon knapp die Hälfte mit Rückgängen von mehr als 10 Prozent*.

Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten schwierig

Der Vertrieb von Investitionsgütern mit einer hohen Varianz macht es in diesen Zeiten dem Vertrieb nicht leichter. Denn auch hier gilt es das (zurzeit) bestehende Kontaktverbot einzuhalten. Und meistens sind in einem Verkaufsprozess mehr als zwei Personen involviert. Die Zuhilfenahme von Video-Calls kann dabei nur bedingt das Verkaufsgespräch unterstützen. Eine Besprechung am Telefon ist dabei schon fast unmöglich, wenn es für ein Produkt vielleicht 5000 Varianten gibt.

 


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Webshop ist nur der Anfang

Wer bereits einen Webshop im Einsatz hat, kann sich glücklich schätzen. Denn durch diese Verkaufshilfe lassen sich zumindest viele Anfragen bereits digital erfassen und bearbeiten. Allerdings ist ein einfacher Webshop nur die halbe Miete, denn variantenreiche Produkte lassen sich hiermit auch nicht anbieten.

Die Lösung hier ist ein Produktkonfigurator für den Maschinenbau. Mithilfe dieser Technik lässt sich das Produkt exakt mit seinen ganzen Varianten beschreiben und der Interessent kann sich sein individuelles Investitionsgut zusammenstellen. Diese Art der Anwendung kennt man bereits aus dem B2C-Bereich, wo es fast schon zum Standard gehört, Produktvarianten zu zeigen und zu verkaufen.

Produktkonfigurator perfekt für den Maschinenbau

Jedoch gibt es bei Produkten aus dem Maschinenbau oft weit mehr Varianten als bei Produkten aus dem Consumer-Sektor. Und gerade deshalb ist ein Produktkonfigurator so sinnvoll für Maschinenbauunternehmen. Verschiedene Maße, unterschiedliche Ausprägungen des Antriebs oder diverse Farben die zur Auswahl stehen. Mit dem Regelwerk eines Produktkonfigurators lässt sich jede (!) Maschine in dieser Software, z.B. speedmaxx abbilden.


Bild eines Überstieges in der 3D-Ansicht
Selbst Details lassen sich gestochen scharf in 3D abbilden.

Das Regelwerk ist der Schlüssel

Das Regelwerk in einem Produktkonfigurator ist das "Herz" der Software. Hier ist das gesamte Beziehungs-Wissen abgelegt, dass es in einem Unternehmen zu einem Produkt geben kann. So werden dort alle Produktregel erfasst und miteinander verknüpft.

Klingt nach viel Arbeit? Ja durchaus, aber man muss diese nur einmal erledigen und im Anschluss arbeiten alle Vertriebsmitarbeiter mit dem gleichen Wissen. So ist der Lösungsraum bei allen Angeboten identisch und es entstehen nicht unterschiedliche Varianten mit unterschiedlichen Preisen.

Mehr als nur ein einfaches Angebot

Gibt es noch weitere Vorteile eines Produktkonfigurators? Neben dem fehlerfreien Angebot kann dieser „digitaler Verkäufer" aber noch mehr. So lässt sich während der Konfiguration das entsprechende Produkt auch gleich visualisieren. Und zwar genau die Variante, die zur Laufzeit konfiguriert wird. Kein Katalogbild, sondern realitätsnah in 3D. Schauen Sie selbst …

* VDMA-Umfrage aus Mai 2020

Mehr dazu:

 

Leadgenerierung dank CPQ

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